做知己，替顾客说出心底的烦恼

通常来说，我们都有几个可以倾吐自己内心的死党，也就是人们常说的“知己”。人们对陌生人抱有戒备心理，却对自己的知己信任有加。因此，作为销售人员，在对客户进行催眠式销售的过程中，如果你能与客户做知己，真正从客户的角度考虑问题，便能让客户放弃反抗立场，接纳你的引导和催眠。

现实推销中，可能一些销售员会产生疑问，为什么客户总是把我当出气筒，总是向我倾诉不快？其实，此时你应该庆幸，你的客户已经开始信任你了，他的心扉已经向你敞开，希望得到你的回应和帮助。而实际上，那些销售能手通常都懂得察言观色，在客户尚未道出自己的苦恼之前，就主动替客户说出。

这天，化妆品推销员小林来到某准客户家，开门的是位年轻的太太，很明显，这位太太很不髙兴，脸上还挂着没擦干的泪水，小林赶紧说：“太太，您怎么了，遇到什么伤心的事情了吗？”

客户：“没有，您是哪位，我不认识你！”

小林：“我是一名化妆品推销员，在敲开您的门之前，我是准备向您推销产品的，可是当我看到您一脸的愁容，我觉得我有其他的使命了。”

客户：“真是很感激你，其实，我没什么事。”

小林：“家家有本难念的经，我能理解，尤其是咱们女人，要操持好一个家，努力经营好一段婚姻，真不是一件容易的事。”

客户：“你说的太对了。我的丈夫就是一个永远不知足的男人，我这么努力，家里家外地忙活，他却一回来就跟我吵架，甚至连我做的饭都不吃，我都不知道该怎么办了，难道他也喜欢上了别的女人？”

小林：“太太，我觉得您需要勇敢一点，要和您的丈夫谈谈，这样问题才能解决，不然，即使您伤心，他也不知道啊！”

客户：“你说的有道理。我是该找个机会和他摊牌。对了，你刚才说你推销化妆品，都是什么样的产品？”

小林：“……”

这则销售案例中，销售人员小林运用的催眠方法值得我们学习。当面对关系不紧密甚至完全陌生的销售员时，这位太太即使“心有千千结”，也不愿向小林倾吐；而当小林以坦诚的态度道明自己的原本来意和对她的关心后，她对小林的防备心就稍微松弛了一点点；而当后来小林谈到一个女人的难处时，更让她感同身受，于是，她的心就彻底向小林敞开了，也就把小林当成了情感倾诉的对象，主动问及产品更是水到渠成的事。

可见，与陌生客户交谈时，如果我们能善加引导和催眠客户，打开客户的心扉，让其对我们一吐为快，那么，不仅有利于了解其内心的真实想法，还有利于拉近和客户在心理上的距离，让他更容易接受你的劝说，从而获得销售上的成功。

这里，把客户当朋友、与客户交谈时千万不能带着强烈的目的性，不要每次见到客户都谈论推销，否则你会给自己很大压力，变得很不自然。如果把老客户当作真心朋友相处，你会很轻松，更会在业务上有意外收获。因为，如果你单纯把自己与客户的关系保持在买卖上，你就会以产品为导向与客户交往；而把自己作为客户的知心朋友时，你在和客户的沟通中就会以客户需求为导向。这两种导向的不同，最终会决定你在事业上能走多远。

具体来说，我们需要做到：

1.从情感上关心客户

日本著名的保险销售能人山田正皓在接受一家杂志的访问时曾说：“与客户接触时，一走进门，要让客户感觉舒服，而不要让其感觉到压力，他们就会和你建立长期的业务关系，他们会逐渐喜欢上你、信任你。这个原则年复一年跟随着我，成为我开展销售业务的基石。你先别管任何其他的技巧，也不要去尝试它们。你只要想办法让客户觉得和你在一起很舒服，喜欢并且信任你，让他们觉得你是来为他们提供服务的，而不是来卖东西的就行了。”

山田正皓在销售过程中总是竭尽全力地鼓励和关心客户，使客户感到温暖，把他当成知心的朋友，这对他的销售工作产生了积极的作用。二十几年来，他因业务关系结识的朋友超过数千人，而且大部分都和他保持着联系，这又为他的销售工作产生了不可估量的推动作用。

2.体会客户的心情故事

一般来说，当客户心中不悦的时候，对于我们的推销会采取拒绝的态度。当听到客户的拒绝时，你应要求自己先想到的不是责怪客户的不通人情，而是帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……

因此，不要先想客户的不对，而要先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是销售的一种收获吗？

这就叫作同理心，以这样的心态催眠客户，会让客户觉得你是个值得托付心事的人，把你当作朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越来越多时，那离你的成交也就不远了。

3.认真倾听，鼓励客户多说

如何让客户对我们掏心掏肺？很简单，鼓励客户多说就是一种很好的催眠方法。这其中，更需要我们懂得如何倾听：倾听时绝不可左顾右盼、心不在焉；倾听时要懂得反馈，向对方表明你对其情感的理解；可以适当地重复客户的话，这表明你正在认真听。

当然，如果客户存在某些我们能为其解决的难题，那么，行动更能打动他，你的帮助一定会让他对你感激万分，如此一来，成功推销也就水到渠成了！