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专家推荐
第4版序
第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.2.1 独家经销
1.2.2 非独家经销
1.3 批发型经销商与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.4.1 经销商与代理商的区别
1.4.2 经销商与代理商的业务流程
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 厂家销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.1.1 相互依赖的关系
2.1.2 相互矛盾的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.2.1 销售人员与经销商关系的误区
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系
2.3 新型厂商关系的建立
2.3.1 厂商共赢关系
2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较
2.4 厂家销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.1.1 直接渠道与间接渠道
3.1.2 长渠道与短渠道
3.1.3 宽渠道与窄渠道
3.1.4 单渠道与多渠道
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
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3.3.1 消费品渠道模式
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3.3.2 玩具产品渠道模式
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3.3.3 服务渠道模式
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3.3.4 消费类电子产品渠道模式
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3.3.5 地板产品渠道模式
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3.4 厂家销售总监工具箱
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第4章 返利设计
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4.1 返利概述
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4.1.1 返利的定义
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4.1.2 返利的功能
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4.1.3 返利的目的
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4.1.4 返利引起窜货
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4.2 返利的种类
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4.2.1 按返利兑现时间分类
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4.2.2 按返利兑现方式分类
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4.2.3 按返利奖励目的分类
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4.2.4 按返利内容分类
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4.3 选择返利的兑现形式
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4.4 确定返利水平
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4.4.1 不同行业的返利水平
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4.4.2 产品利润率水平
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4.4.3 产品类别
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4.4.4 竞争对手的返利水平
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4.5 建设返利系统的关键点
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4.5.1 产品生命周期
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4.5.2 经销商队伍稳定情况
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4.5.3 销售淡旺季
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4.5.4 市场掌控度
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4.6 设计返利系统
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4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间
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4.6.2 确定返利兑现方式
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4.6.3 返利累计定位
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4.6.4 成熟产品返利制度
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4.7 实战演练
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4.8 厂家销售总监工具箱
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第5章 经销商激励
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5.1 激励经销商的3个维度
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5.1.1 发现经销商的需求与问题
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5.1.2 为经销商提供支持
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5.1.3 确保厂家的领导权
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5.2 经销商销售竞赛
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5.2.1 确定销售竞赛目标
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5.2.2 确定优胜者奖赏
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5.2.3 制定竞赛规则
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5.2.4 确定竞赛主题
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5.2.5 确定竞赛费用预算
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5.2.6 召开经销商动员和总结会议
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5.3 激励经销商常用的方法
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5.4 厂家销售总监工具箱
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第6章 对经销商促销
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6.1 对经销商促销的问题和论点
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6.1.1 对经销商促销存在的主要问题
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6.1.2 对经销商促销的论点
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6.2 对经销商促销的主要内容
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6.2.1 协作性广告
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6.2.2 促销补贴
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6.2.3 展销
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6.2.4 店内促销
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6.2.5 配额规定
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6.2.6 特派员
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6.2.7 培训
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6.3 对经销商促销的主要方式
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6.3.1 按促销区域分
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6.3.2 按促销对象分
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6.4 促销的主要技巧
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6.4.1 找准促销对象
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6.4.2 弄清产品促销与销量的关系
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6.4.3 不同产品的促销方法
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6.4.4 产品促销组合
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6.5 实战演练
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6.5.1 金科公司对经销商的终端支持
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6.5.2 金科公司对不同产品的促销模式
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6.5.3 促销的战略行为及其实施
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6.6 厂家销售总监工具箱
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第7章 应收账款管理
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7.1 应收账款的概念
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7.2 经销商信用评估
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7.2.1 5C信用评估法
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7.2.2 综合评估法
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7.3 确定经销商信用额度
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7.3.1 信用限额
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7.3.2 信用期限
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7.3.3 现金折扣
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7.3.4 可接受的支付方式
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7.4 应收账款的日常管理
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7.4.1 应收账款追踪分析
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7.4.2 定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款
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7.4.3 实行滚动收款
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7.4.4 建立坏账准备金制度
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7.5 及时收回应收账款
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7.5.1 确定收账程序
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7.5.2 回款控制
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7.5.3 催债方法
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7.6 实战演练
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7.6.1 《房屋抵押合同》样本
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7.6.2 科学、合理的催款程序
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7.7 厂家销售总监工具箱
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第8章 合同管理
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8.1 经销合同的作用
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8.2 经销合同的内容
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8.3 签订经销合同应注意的事项
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8.4 经销合同签订程序
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8.5 实战演练
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8.5.1 销售总监如何制定有话语权的《产品经销合同》
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8.5.2 《产品经销合同》样本
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8.6 厂家销售总监工具箱
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第9章 渠道冲突
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9.1 经销商冲突的类型
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9.2 经销商冲突的原因
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9.3 渠道冲突与渠道效率
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9.4 解决渠道冲突的方法
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9.5 厂家销售总监工具箱
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第10章 窜货管理
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10.1 窜货概述
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10.1.1 窜货的概念
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10.1.2 窜货的形式
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10.1.3 窜货的性质
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10.1.4 窜货的诱因
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10.2 打码
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10.3 市场督察部
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10.3.1 销售人员处理窜货问题的缺陷
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10.3.2 设立市场督察部
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10.3.3 市场督察部的职责
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10.4 处罚标准
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10.5 市场秩序管理公约
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10.6 实战演练
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10.6.1 好佳公司《市场秩序管理公约》
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10.6.2 好佳公司《市场违规处罚条例》
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10.7 厂家销售总监工具箱
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第11章 绩效评估
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11.1 绩效评估的影响因素
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11.2 绩效评估的步骤
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11.2.1 制定绩效评估标准
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11.2.2 确定绩效评估方法
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11.2.3 提出整改建议
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11.3 实战演练
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11.3.1 销售总监如何确定经销商的评价标准
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11.3.2 销售总监如何处理那些业绩差的经销商
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11.4 厂家销售总监工具箱
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第12章 经销商培训
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12.1 确定经销商培训内容
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12.1.1 确定经销商培训层次
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12.1.2 确定经销商培训形式
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12.1.3 确定经销商培训师
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12.2 编写经销商培训资料
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12.3 实战演练
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12.4 厂家销售总监工具箱
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第13章 经销商年会
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13.1 确定年会的主要内容
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13.2 确定年会时间
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13.3 选择年会地点
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13.4 确定参会人员
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13.5 会议议程策划
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13.6 发出年会邀请
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13.7 年会现场控制
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13.8 会后评估
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13.9 年会费用预算
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13.10 准备年会欢迎函
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13.11 厂家销售总监工具箱
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第3部分 区域经理篇
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第14章 招商策略
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14.1 分两步走策略
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14.2 追随策略
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14.3 逆向拉动策略
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14.4 实战演练
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14.4.1 选不到好的经销商怎么办
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14.4.2 选择经销商的4大误区
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14.5 厂家区域经理工具箱
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第15章 招商标准
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15.1 经营思路
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15.2 经营实力
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15.3 管理能力
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15.4 合作意愿
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15.5 实战演练
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15.5.1 汇泰龙选择经销商的5大标准
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15.5.2 比尔寻找经销商
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15.6 厂家区域经理工具箱
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第16章 开发流程
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16.1 前期准备
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16.1.1 心理准备
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16.1.2 形象准备
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16.1.3 资料准备
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16.2 收集信息
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16.3 商务谈判
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16.3.1 谈判资料的准备
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16.3.2 商务谈判的6大注意事项
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16.3.3 谈判步骤
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16.4 签订合同
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16.5 实战演练
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16.5.1 在招商谈判中如何让经销商感到安全
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16.5.2 在招商谈判中如何让经销商感到一定会赚钱
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16.6 厂家区域经理工具箱
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第17章 拜访经销商
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17.1 拜访准备
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17.2 拜访任务
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17.3 拜访总结
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17.4 实战演练
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17.4.1 区域经理拜访经销商记录表
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17.4.2 区域经理拜访经销商工作流程检查表
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17.5 厂家区域经理工具箱
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第18章 激励
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18.1 利益激励
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18.2 服务激励
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18.3 精神激励
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18.4 实战演练
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18.4.1 区域经理提升经销商积极性的8种方法
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18.4.2 如何调整经销商的销量以提升返利
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18.5 厂家区域经理工具箱
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第19章 压货
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19.1 压货的目的
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19.2 压货的方式
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19.3 给经销商施压
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19.4 给业务员施压
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19.5 加强终端分销
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19.6 厂家区域经理工具箱
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第20章 促销
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20.1 KA卖场堆头促销
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20.2 铺市促销
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20.3 应对竞争对手的促销
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20.4 会议促销
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20.5 新产品促销
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20.6 应对窜货的促销
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20.7 编写促销方案
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20.8 实战演练
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20.8.1 促销方案制定表
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20.8.2 促销大礼包带动辅销产品销售
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20.9 厂家区域经理工具箱
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第21章 终端管理
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21.1 终端队伍管理
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21.2 终端业务管理
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21.3 终端价格管理
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21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理
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21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理
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21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理
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21.4 厂家区域经理工具箱
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第22章 货款管理
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22.1 降低货款风险
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22.1.1 协助经销商加强应收账款管理
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22.1.2 不要过分要求高铺货率
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22.1.3 厂家与经销商共担铺货风险
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22.1.4 用返利模式来降低货款风险
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22.1.5 关注零售终端的欠款信号
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22.2 严格管理应收账款
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22.2.1 加强原则性
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22.2.2 加强回款意识
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22.2.3 在销售合同中明确账款条款
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22.2.4 严格执行经销商开户制度
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22.2.5 定期协助经销商与财务对账
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22.2.6 关注经销商欠款信号
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22.3 应收账款处理方法
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22.3.1 正常应收账款的处理方法
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22.3.2 已被拖欠款项的处理方法
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22.3.3 呆账和坏账的处理方法
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22.4 实战演练
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22.4.1 销售人员应了解的追款方式
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22.4.2 拖欠时间与追收成功率的关系
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22.5 厂家区域经理工具箱
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第23章 投诉处理
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23.1 处理投诉的6种原则
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23.1.1 先处理人，后处理事
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23.1.2 限时答复
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23.1.3 从倾听开始
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23.1.4 认同经销商的感受
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23.1.5 表示愿意提供帮助
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23.1.6 确实解决问题
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23.2 产品质量投诉
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23.3 窜货投诉
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23.4 延迟送货投诉
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23.5 服务质量投诉
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23.6 对厂家驻地业务员的投诉
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23.7 垫付费用投诉
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23.8 对账单投诉
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23.9 兑现返利投诉
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23.10 实战演练
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23.10.1 处理投诉时留下文字资料的4大好处
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23.10.2 投诉处理所采用的标准格式
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23.11 厂家区域经理工具箱
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第24章 窜货管理
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24.1 查出窜货真相
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24.2 判断窜货影响
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24.3 上报给直接领导
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24.4 确定处理方案
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24.5 实施应对措施
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24.6 做好善后工作
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24.7 实战演练
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24.8 厂家区域经理工具箱
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第25章 更换经销商
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25.1 前期准备
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25.1.1 签订整改备忘录
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25.1.2 确定候选经销商
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25.2 正式解除合约
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25.3 妥善处理善后事宜
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25.3.1 为主要的下游客户做正面的文字说明
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25.3.2 暂停新产品上市
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25.3.3 库存处理
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25.3.4 账款处理
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25.4 新经销商支持
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25.5 厂家区域经理工具箱
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第26章 业务员管理
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26.1 业务员的工作职责
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26.2 业务员的管理问题
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26.3 有效管理业务员
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26.3.1 销售人员有效管理业务员的主要内容
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26.3.2 建立业务员的工作标准
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26.3.3 报表管理
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26.4 实战演练
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26.4.1 厂家驻地业务员岗位职责及管理制度
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26.4.2 金辉厂督察员监督驻地业务员的岗位职责
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26.5 厂家区域经理工具箱
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第27章 日常工作
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27.1 建立经销商档案
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27.2 对经销商进行分类
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27.3 销售指标分析
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27.3.1 销售增长率
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27.3.2 销售额
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27.3.3 出货量
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27.3.4 销售计划完成率
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27.3.5 其他销售指标
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27.4 确定月工作计划
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27.4.1 确定本月经销商销售计划
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27.4.2 确定月度重点管理的经销商
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27.4.3 确定月工作行程表
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27.5 月度工作总结
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27.5.1 区域经理对自己月度工作的总结
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27.5.2 区域经理对所管理的经销商的工作进行月度总结
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27.6 实战演练
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27.6.1 广东省经销商快讯
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27.6.2 北京英惠尔9月销售工作总结会议安排
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27.7 厂家区域经理工具箱
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附录A 《厂商共赢渠道战略》厂家总裁班
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附录B 《数字化转型》经销商总裁班
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附录C 销售总监管理经销商的13大模块105种管理工具
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附录D 区域经理管理经销商的14大模块91种管理工具
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封底
更新时间：2024-03-22 12:08:09
完结共372章
倒序