用你的自信催眠客户

什么是自信？自信是这样一种心态：相信自己的能力、选择和最终的结果。在销售行业，每个销售员要想做出一番成就，就必须要有高于常人的自信。因为，客户一旦发现你信心不足，自然对你所推销的商品就会产生怀疑；你不可能每一次销售都会成功，你的失败概率可能很高；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的客户都会欣然接受你的销售……所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。

如果你自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能运用催眠法说服、感染客户来购买你的产品呢？

有一家规模很大的机械制造厂，效益很好，准备扩大销售计划。但奇怪的是，所有的新雇员的试用期是否合格，取决于总经理是否认可，获得了认可；就等于拿到了“销售员的毕业证书”。

有一个刚从学校毕业的年轻人，不成熟而且缺乏信心，这位销售员在经过前两个阶段的实习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是，出乎他意料的是，那位经理在对他讲了很多“我相信你能行”之类鼓励他的话，接着，经理就开始给他分配任务了。经理告诉他，希望他可以到对面的一个绝对有钱的老头那儿去推销，因为表面上看他是一个老头，但实际上，他是三个大型工厂的董事长。经理告诉他：“喂，你听着，那个老头是我的一个朋友的父亲，也是我忠实的客户；可是，我要告诉你的是，他是一个脾气很坏的老头，而且是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的机械制造的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我们的销售员订货的。去吧，年轻人。”这位年轻人是铆足了劲儿去推销的，可是，当他说明来意，报上了自己和公司的名字后，老头暴跳如雷，根本不跟他商谈这件事，反而一会儿问他喜欢吃什么，一会儿问他多大了，尽是这些无聊的话题。年轻人实在是有点听不下去了，可他想起了经理的话，这老头最终会买他的产品的，于是，他继续耐心地等着，终于，老头唠叨完了，纵然他没有讲上一句话。最后，他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的机械制造的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了老头手下的三个大型企业的机械购买订单。

他的第一笔业务终于成功了。当他拿着订单，兴高采烈地回去交给总经理时，没想到总经理却对他说：“你是我们这里最出色的销售员。你知道吗，你攻下了我们这里十五年来最难攻的堡垒。那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的老头！我们这15年来，派去最有经验的的销售员，总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连一元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这买过任何一件东西。”年轻人听完，诧异得很。

这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心。而正是因为满怀信心，所以他在整个销售过程中都耐心地倾听客户说话，这种催眠方法使他俘获了客户的心，进而成功将产品推销出去。

的确，如果销售人员对自己没有信心，那么就不会有人对你有信心。当然，自信不是自傲。自信是人与人之间积极交流与沟通的重要因素，没有人愿意与一个畏首畏尾的人交谈。谈判桌上，销售人员想成功地说服对方，不仅需要有精妙的言辞，还需要具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，就很可能会思维混乱，言不达意，甚至漏洞百出。这样的一个人只会让对方轻视，不愿意与之作过多的交谈。

自信是积极沟通的首要因素，如果销售人员在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，那么别人又怎么会相信你呢？只有自信的销售人员，才能克服谈判中的恐惧与焦虑。

那么除了需要自信的心理外，销售人员还需要从哪些方面展现自信催眠客户呢？

1.外表上

生活中，人们常说，“佛靠金装，人靠衣装”，此话不假，一个人是否自信，从他的外表上也能看出一二。一个衣着整齐、干净利落的销售员能给客户留下一个好印象，从而赢得客户的好感和信任，最终令客户愿意接受销售员的推销。

2.语言上

销售是靠口才吃饭的行业，一个优秀的销售员，首先是一个口才好的人。要做到在言语上自信，销售员首先需要做到以下三点：

（1）把握音量。销售员要声音洪亮，但同时声音不可过大，说话时要不卑不亢，展现自信。

（2）吐字清晰、层次分明、抑扬顿挫，这样，才能抓住听众的耳朵，让听众跟着你的思维和节奏走。

（3）要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。适当的停顿，不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，你可以观察对方的反应。

可见，销售员在说话的时候，要简洁、明快、顺畅自然、不温不火，处处表现自己的自信和大方，以此催眠客户，然后恰到好处地把自己的观点表达给对方，这样才能激起对方的兴趣。

总之，销售员要记住，全力以赴地去做销售，就一定能达到目标。要有无论如何也要完成任务的勇气和毅力，唯有如此，你才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买你的商品。